Kreditabteilungen als Treiber für profitables Wachstum

Vier Schritte zu einer Partnerschaft zwischen Finanzabteilung und Vertrieb, um Chancen zu eröffnen und die Rentabilität zu steigern

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Die moderne Kreditabteilung spielt eine immer größere Rolle bei der Unterstützung des Vertriebs und der Verbesserung des Unternehmenswachstums. Traditionell haben sich Kreditabteilungen darauf konzentriert, finanzschwache Kunden ausfindig zu machen und dadurch Verluste zu verringern und Risiken zu mindern. Obwohl diese Funktion auch weiterhin wichtig ist, verfügen Kreditabteilungen zudem über eine Vielzahl von Daten, die dazu genutzt werden können, neue Geschäftsmöglichkeiten zu entdecken. Mithilfe neuer Technologien kann die Kreditabteilung mit dem Vertrieb zusammenarbeiten, um Kundendaten zu erschließen und Erkenntnisse zu teilen, um dadurch den Umsatz zu steigern. Da diese Bemühungen nun stärker ausgereift sind, haben sich Best Practices herausgebildet, die sich positiv auf die Unternehmen auswirken:

  • Verkürzen Sie die Vertriebszyklen mit zentralisierten Kreditentscheidungen, robusten Prescreening-Prozessen und einer verstärkten Automatisierung von Kreditgenehmigungen.
  • Bauen Sie stärkere Kundenbeziehungen auf, indem Sie Customer Insights nutzen, um kritische Kreditsituationen zu vermeiden, Kreditlinien zu ändern und Upselling-Möglichkeiten zu entdecken.
  • Gewinnen Sie potenzielle Neukunden mithilfe von Analytics-Anwendungen, die das Portfolio eines Unternehmens so optimieren und segmentieren, dass vielversprechende Kunden identifiziert werden können.
  • Verbessern Sie die Integration der Informationssysteme, Prozesse und Mitarbeiter, um die Zusammenarbeit zwischen Kredit- und Vertriebsabteilung zu stärken.

In vielen Unternehmen sind diese Initiativen Teil umfassender Bemühungen zur Integration von Systemen, Daten und Prozessen, damit alle Funktionen des Unternehmens einvernehmlich auf die Unternehmensziele hinarbeiten. Jede Abteilung – nicht nur der Vertrieb – hat ein ureigenes Interesse am Erfolg des Unternehmens. Durch den Aufbau einer echten Partnerschaft mit dem Vertrieb werden Kreditmanager zu Chancenmanagern, die dazu beitragen, dass ihr Unternehmen eine höhere Rentabilität und mehr Wachstum erzielt.

Technologie ermöglicht den Austausch und die Nutzung von Informationen über Funktionsgrenzen hinweg

Die jüngsten Technologietrends führen zur Überwindung von Barrieren zwischen den Abteilungen, auch in den Funktionen Kreditwesen und Vertrieb, da sie den Austausch von Informationen ermöglichen. So haben ERP-Systeme (Enterprise Resource Planning) den Austausch von Informationen zwischen Produktion, Vertrieb, Rechnungswesen, Kredit- und anderen Abteilungen automatisiert. Zudem werden von vielen Funktionen mehr Daten über ihre Kunden in CRM-Systemen (Customer Relationship Management) gesammelt und ausgetauscht. Es ist jedoch nicht immer leicht, diese unterschiedlichen Datenquellen intelligent zu verknüpfen und zu nutzen. Eine Möglichkeit besteht darin, unternehmensdatenbezogene Dienstleistungen von Dritten zu verwenden, die Unternehmen dabei unterstützen können, den Wert ihrer umfangreichen Datenspeicher zu erschließen und zu steigern. So können Datendienste eines Drittanbieters die Daten bereinigen und erweitern, wodurch der effiziente Informationsaustausch zwischen den Systemen eines Unternehmens ermöglicht wird, sodass ein korrektes und umfassendes Bild der Kunden erzeugt wird. Mithilfe modernster Analysefunktionen können Kreditorganisationen ihre Kundendaten dazu nutzen, vielversprechende Geschäftsmöglichkeiten zu erkennen und Kreditmanagementprozesse zu automatisieren, um zu einer rascheren, effizienteren Entscheidungsfindung zu gelangen.

Durch den Austausch von Daten und Insights zu Kundenmerkmalen, Trends und Bedürfnissen ebnen diese Entwicklungen den Weg für eine stärkere Zusammenarbeit zwischen der Kredit- und der Verkaufsabteilung. Auch andere Abteilungen, wie z.B. Marketing und Geschäftsentwicklung, können von einer engeren Partnerschaft mit der Kreditabteilung profitieren, indem eine umfassendere Übersicht des Kunden genutzt wird. Daraus ergeben sich: weniger Kosten und mehr Möglichkeiten …  

 

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Lesen Sie die 4 Best Practices für die Zusammenarbeit zwischen Kredit- und Vertriebsabteilung

Es gibt kein klar umrissenes Konzept für die Verbesserung der Partnerschaft zwischen Kreditabteilung und Vertrieb. Jede Organisation muss ihre Tätigkeit so ausrichten, dass ihre einzigartige Kultur, ihr Betriebsmodell, ihre Prozesse und Geschäftsziele berücksichtigt werden. Bei der Zusammenarbeit mit Unternehmen, die ihre Kreditabteilungen in Profit- und Wachstumszentren umwandeln, haben wir vier Best Practices identifiziert.

Erfolgreiche Unternehmen:

  • – Verkürzen den Vertriebszyklus
  • – Bauen Beziehungen zu bestehenden Kunden aus
  • – Erzeugen stärkeres potenzielles Neugeschäft
  • – Verbessern die Integration von Informationssystemen

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