Herausforderungen

Händler und Einkäufer vertrauen darauf, dass die Messe Frankfurt auf ihren Veranstaltungen das Beste aus aller Welt und aus allen Branchen vereint. 2016 begegneten sich auf ihren 134 weltweiten Messen rund 90.900 Aussteller und mehr als 3,5 Millionen Besucher.

Die Identifizierung der richtigen Potenziale, ob im Aussteller- oder Besuchersegment, stellt eine große Herausforderung dar. Um den Vertrieb hierbei zu unterstützen und die Effizienz des Leadmanagements zu steigern, werden Neukundenpotenziale sowie Cross- und Up-Selling Wahrscheinlichkeiten ermittelt und priorisiert. Dies erfolgt analytisch auf Basis von ganzheitlichen Kundenprofilen, welche zusätzlich mit relevanten Informationen von Bisnode angereichert werden.

Die eigenständigen internationalen Sales Partner und Tochtergesellschaften der Messe Frankfurt werden kontinuierlich und ganzheitlich im Vertriebsprozess unterstützt.

Herausforderungen dabei sind: eine Reduzierung der Datenflut, eine höhere Datenqualität sowie das Ableiten konkreter Leads basierend auf Analysen interner und externer Daten. Durch Standardisierung und Automatisierung der Datenprozesse soll dies gemeinsam mit Bisnode sichergestellt werden.

Maßnahme hierfür ist die Zusammenführung verschiedener Datenquellen der Messe Frankfurt und Bisnode zu einer zentralen Datenbank.

• Datenqualität

  Die Qualität der Daten spielt eine maßgebliche Rolle für die Nutzung dieser. Im ersten Schritt werden die vielfältigen Daten der Messe Frankfurt national sowie international mit Bisnode D&B Daten verglichen und bereinigt standardisiert, einem Matching unterzogen und angereichert. Es erfolgt eine eindeutige Identifizierung der Kunden mit der 9-stelligen D&B D-U-N-S Nummer.

• Data Mining

  Die Analytics Spezialisten bei Bisnode und der Messe Frankfurt identifizieren Cross- und Up-selling Potenziale sowie Neukunden-Potenziale anhand der spezifischen analysierten Kundenprofile. Diese Potenzialbestimmung dient als Grundlage zur Erhöhung der Vertriebswahrscheinlichkeit im Leadmanagement sowie Planung weiterer Vertriebsmaßnahmen.

• Scoring

  Die Data Mining Ergebnisse sind die Grundlage für die zielgruppen- und veranstaltungsspezifischen Scores, die für jede einzelne Vertriebseinheit für Analysen und Segmentierungen zur Vertriebsunterstützung zur Verfügung stehen.

• Reporting

  Es erfolgen automatisierte sowie individualisierbare Event-Reportings für jede Veranstaltung weltweit. Auf diese Weise sorgen Feedback und Controlling als Grundlage für einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess für bessere Planung und Transparenz.

Leads & International Sales Analytics im Detail

Ganzheitliche Vertriebsunterstützung des Sales Partners im Vertriebsprozess

• Bestimmung der zielgenauesten neuen Potenziale
• Sicherstellung der Datenqualität durch Standardisierung und Automatisierung der Datenprozesse
• Eindeutige Identifizierung der Kunden mit 9-stelliger D&B D-U-N-S Nummer
• Erkennen von Cross- und Up-selling-Potenzialen

Zusammenführung verschiedener Datenquellen zu einer zentralen Datenbank, gehostet durch Bisnode!

• Reduzierung der Masse
• Steigerung der Datenqualität
• 360° Customer View
• Effizienzsteigerung durch verkürzte und automatisierte Prozesse
• Analytische Vertriebsunterstützung durch priorisierte Potenziale