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Blog Datengesteuertes Marketing

Wieso Ihre Marketing-Maßnahmen noch relevanter sein müssen – und 3 Strategien, wie Sie mehr Relevanz schaffen

| September 22, 2020

Als Online-Marketer wissen Sie, dass ohne SEO im Marketing heute nichts mehr läuft. Speziell dann, wenn Sie eine Inbound-Marketingstrategie verfolgen. Egal, wie gut Ihre Inhalte sind, letztendlich müssen sie gefunden werden. Die Devise lautet also: Seien Sie so relevant wie möglich! Reine Keyword-Optimierung reicht für wirklich effizientes Marketing aber nicht mehr aus. In diesem Artikel erfahren Sie, mit welchen Strategien Sie tatsächliche Relevanz schaffen – und wie Sie damit Ihren ROMI steigern.Han

Relevanz ist im Marketing alles. Denn nur so können wirklich heiße Leads generiert und an den Vertrieb übergeben werden. Und relevant ist ein Inhalt für einen User dann, wenn er inhaltlich UND zeitlich richtig platziert ist. Wieso das notwendig ist, zeigen Daten aus Deutschland:

22% der Verbraucherinnen und Verbraucher erhalten zwischen 51 und 200+ E-Mails pro Woche.

40% der deutschen VerbraucherInnen geben an, dass die meiste Kommunikation sich nach wie vor nach unpersönlichen Massenmails anfühlt.

Und noch mehr: 45% der deutschen Verbraucherinnen und Verbraucher entscheiden sich bewusst für personalisierte Werbung – einfach, weil sie relevanter ist. (Quelle: McKinsey, 2019)

Klar also: Keine Relevanz, keine Leads. Dabei sind „keine Leads“ gar nicht das größte Problem. Sie könnten Gefahr laufen, eine noch heiklere Erschwernis heranzuzüchten: Nämlich schlechte Leads! Nutzen Sie wenig relevante oder gar irrelevante Inhalte, Messages oder Kanäle und generieren deswegen unqualifizierte Leads, geraten Sie direkt in den Albtraum eines jedes Marketers:

  • Die KPIs und Antwortraten bleiben niedrig.
  • Lead-Nurturing funktioniert nicht.
  • Die Marketing-Investments steigen, ohne, dass der Output wächst.
  • Ihr Marketing-Team ist nur noch eines: FRUSTRIERT.

Wiederholen Sie es also wie ein Mantra: Ohne Relevanz geht NICHTS. Das sagt Ihnen sicher schon der Hausverstand. Aber wie werden Ihre Maßnahmen nun (noch) relevant(er)? Hier finden Sie 3 Strategien, die gerne auch nach dem Mix & Match Prinzip angewendet werden können.

Strategie 1: Datenbasierte Personalisierung – Stechen Sie aus der Masse heraus und senken Sie Kaufschwellen

Personalisieren ist eine Kunst, die Dank der Macht der Daten zu meistern ist. Stellen Sie sich vor, Sie könnten bei der Aussteuerung Ihrer Maßnahmen sofort erkennen, mit wem Sie es zu tun haben und dabei Ihre Kommunikation direkt anpassen. Möglich wird dies durch Echtzeit-Identifikation und Qualifizierung von Konsumenten. Im Laufe des Lebenszyklus eines (potenziellen) Kunden sammeln Sie immer mehr Infos über User: Klicks, Visits, eventuell Käufe etc. Das Problem: Am Anfang wissen Sie über diesen User noch sehr wenig. Reichern Sie Ihre Daten aber in Echtzeit durch Third-Party-Data an, stehen Ihnen sofort nach der Identifikation wertvolle Insights zur Verfügung. Sie können Ihre Inhalte also sofort daran anpassen, mit wem Sie eigentlich sprechen – mit der Gewissheit, dass Sie die Person eindeutig identifiziert haben, anstatt nur Vermutungen anzustellen. Streuverluste adé.

 

Strategie 2: Multi-Persona-Marketing – Beliefern Sie die Entscheider-Kette Ihrer potenziellen Käufer

Im B2B-Marketing ist selten nur eine Person an einer Kaufentscheidung beteiligt. Meist sind mehrere Stakeholder zu überzeugen, bis Sie tatsächlich zu einem Vertragsabschluss kommen. Diese Aufgabe wird gerne dem Vertrieb zugeschoben. Dabei können Sie hier marketingseitig sehr gut unterstützen – indem Sie relevante Inhalte für entsprechenden Decisionmaker liefern. Sprechen Sie mit Ihrem Vertrieb und erfahren Sie, wer die Zielpersonen sind, die Sie targeten müssen. Stellen Sie Inhalte für die verschiedenen Stakeholder bereit, anstatt nur auf eine Buyer Persona abzuzielen. Und nutzen Sie (sie erraten es vermutlich schon) die Echtzeit-Identifikation, um genau den richtigen Content auszuspielen, wenn Sie mit den verschiedenen Entscheidungsträgern in Kontakt kommen – gerade dann, wenn sie sowieso schon einen Account Based Marketing Ansatz fahren!

Kurz und knapp: Wie funktioniert optimale Leadgenerierung?

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Strategie 3: Bestandskunden-Analyse - Lernen Sie von denen, mit denen Sie schon eine Beziehung haben

Der Name sagt es bereits: Um relevant(er) zu werden, müssen Sie lernen, lernen, lernen. Das heißt für Sie, dass Sie tief in den Analyse-Keller steigen, bevor Sie Ihre nächsten Maßnahmen planen. Es reicht schon, wenn Sie das einmal im Jahr bei der Erstellung Ihres Marketing-Plans tun. Segmentieren Sie Ihr Produktportfolio in verschiedene Geschäftsbereiche (wenn nicht sowieso schon geschehen) und sehen Sie sich Ihre Bestandskunden genau an. Welche Unternehmensgrößen sind hier vertreten, welche Branchen, welche Positionen haben Ihre Ansprechpartner. Nun geht es noch tiefer in die Recherche: Erkennt Ihr Vertrieb in den unterschiedlichen Bereichen spannende Trends? Werden in den Verkaufsgesprächen oder der Nachbetreuung immer wieder die gleichen Fragen gestellt? Schlummern hier Themen oder sogar Kommunikationswege, die Sie noch nicht entdeckt haben? Sie sehen: Sie sitzen schon auf einer riesigen Daten-Basis. Jetzt müssen Sie nur noch graben und das Gold aussieben.

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