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Von Leadqualifizierung bis Retention: 4 Tipps, wie Marketer das Meiste aus dem CRM-System herausholen

| November 19, 2020

CRM-Systeme … sind das jetzt Sales-Werkzeuge? Oder eher spannend für das Marketing? Da hat der Vertrieb nur seine Opportunitäten liegen, Marketing braucht das nicht. Oder? An dieser Stelle ein klares: DOCH. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie sich Ihr CRM als Marketer effizient zu Nutze machen. Und welchen Grundstein Sie legen müssen, bevor Sie richtig loslegen.

Sie als Marketer müssen sich in Ihren CRM-Systemen wohlfühlen wie die Made im Speck. Hier landen alle Ihre Leads. Hier passiert die Magie. Hier erwacht das Management Ihrer Leads zum Leben. Nach der Leadgenerierung wird es erst richtig spannend: Jetzt werden Leads qualifiziert und im besten Fall noch konvertiert. Jetzt entscheidet das Schicksal über Ihren ROMI (return on marketing investment).

In einer datengetriebenen Welt sollten Marketer sich aber natürlich nicht auf das Schicksal verlassen. Die Qualifizierungs- und Konversionsrate in Ihrem Unternehmen kann aktiv nach oben getrieben werden – wenn Sie Ihre CRM-Software richtig nutzen. Was es dazu braucht? Wir haben die 4 besten Tipps für Sie zusammengestellt.

Tipp 1: Schaffen Sie Harmonie zwischen Marketing und Sales

Abseits von allen technischen und strategischen Aspekten schafft ein CRM-System vor allem eines: Transparenz zwischen Marketing und Sales. Sie als Marketer können damit wunderbar argumentieren, wenn aus Ihrer Vertriebs-Mannschaft der Ruf laut wird „Vom Marketing kommen keine Leads!“. Im CRM-System sollte ersichtlich sein, wie viele Leads Sie liefern, ob Leads bearbeitet bzw. qualifiziert wurden und wie sich Ihre Leads weiterentwickeln. Somit schaffen Sie eine gemeinsame, datenbasierte Diskussions- und Entscheidungsgrundlage für Ihre zukünftigen Marketing- und Sales-Meetings.

Wie viel Potenzial verschenken Sie mit Ihren Leads?

Wie viel Potenzial verschenken Sie mit Ihren Leads?

Schlechte Leads haben Rattenschwänze! Wenn Sie Leads gewinnen möchten, sollten Sie Qualität immer vor Quantität stellen. Denn jährlich verursachen unqualifizierte Leads einen Berg an ineffizienten Marketing- und Vertriebsprozessen.

Tipp 2: Nutzen Sie Ihr CRM als Analyse-Grundlage

Die Steps von der Leadgenerierung über die Qualifizierung bis zur Konvertierung sollten im CRM-System sauber dargestellt werden. Das schafft nicht nur Harmonie zwischen Vertrieb und Marketing: Sie müssen somit künftig nicht mehr ganz so tief in den Analyse-Keller steigen, um Kampagnenerfolge zu messen. Sehen Sie sich Ihre Leads und die daraus resultierenden Opportunitäten an. Vor allem: Sehen Sie sich die Leads an, die Sales nicht qualifizieren konnte. Was haben diese Leads gemeinsam? Sprechen Ihre Inhalte eventuell nicht die richtige Buyer-Persona an? Targeten Ihre Maßnahmen Kunden, die sich Ihre Lösung nicht leisten können? Nirgendwo werden Ihre „Fehler“ so transparent dargestellt, wie in Ihrem CRM-System. Nutzen Sie das, um in Zukunft noch besser zu werden.

Tipp 3: Verknüpfen Sie Ihr CRM mit Ihrer Marketing-Automation. (Und wenn Sie kein Automation Tool haben – legen Sie sich eines zu.)

Vor allem im B2B-Bereich ist eine Marketing-Automation-Software ein Muss, wenn Sie Wert auf Inbound-Marketing legen. (Und das sollten Sie). Wenn Sie aktuell mit einer Automation-Software arbeiten, dann wissen Sie, dass ohne Integration von Daten dort nur wenig funktioniert. In Ihrer Marketing-Automation sammeln Sie eine Vielzahl an Informationen, bevor der Lead überhaupt bis ins CRM kommt. Diese Daten müssen (Imperativ!) in das CRM-System mitgegeben werden, wenn Ihre Vertriebsmannschaft mit Ihren Leads effizient arbeiten soll. Oft vergessen wird, dass in der CRM-Lösung auch ein Topf voll mit Daten-Gold liegt. Die Schnittstelle zwischen Marketing-Automation-Software und CRM ist keine Einbahnstraße: Nutzen Sie die Daten aus Ihrem CRM-System, um Maßnahmen für Ihre Bestandskunden zu planen und auszuführen. Dort liegt nicht nur die Basis für Automation und Personalisierung Ihrer Maßnahmen, sondern der Grundstein für die Integration einer Retention-Strategie. Als Marketer wissen Sie, dass eine langfristige Kundenbeziehung von personalisierter und relevanter Kommunikation unterstützt wird.

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Tipp 4 (und Grundstein aller Dinge): Integrieren Sie smarte Daten für eine optimierte Leadqualifizierung und Weiterbearbeitung

Bevor Sie auch nur einen der obigen Tipps befolgen, bedenken Sie eines: Ihre CRM-Software ist nur so gut wie die Daten darin. Das bedeutet, Sie müssen beim Set Up Ihres CRM-Systems KPIs definieren, mit denen Sie Ihre Kontakte, Leads und Opportunitäten bewerten. Welche Informationen brauchen Sie, um Leads zu qualifizieren? Und wo bekommen Sie diese Daten her? Hierfür gibt es mehrere Lösungswege. Empfehlenswert ist vor allem eine Daten-Schnittstelle, welche Ihre CRM-Informationen in Echtzeit mit relevanten Daten anreichert. So können Sie zum Beispiel Duplikate (aka die Pest für jeden CRM-Manager) vermeiden. Ebenso können Sie zusammengehörige Accounts identifizieren, Branchen sofort erkennen und noch viele weitere interessante Insights sammeln.

Ein zweiter Lösungsweg ist der Einsatz von Smart Data vor der Leadqualifizierung: Ihre Lead-Informationen werden vorab angereichert, werthaltige Leads identifiziert, auf vorhandene Kundensegmente gemappt und somit saubere und qualitative Datensätzen an Ihr CRM-System übergeben.

Für erfolgreiche Marketing-Maßnahmen gilt: Füttern Sie Ihr CRM mit qualitativen Daten von Beginn des Kundenzyklus an. Und ernten Sie dann die Früchte, die Ihr CRM-System Ihnen bietet.

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Marketing-Automation ist nur einer von vielen Bausteinen im Bereich Data Driven Marketing. Auf dieser Seite zum Thema "Data Driven Leadmanagement" haben wir noch mehr interessante Insights zu Leadgenerierung, Leadqualifizierung und Marketing-Automation für Sie gesammelt. 

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