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Blog Datengesteuertes Marketing

Lead Generierung und Lead Qualifizierung: Das sind die Unterschiede

Oktober 15, 2020

Ist die Lead Qualifizierung nur eine Teildisziplin der Lead Generierung? Je nach Definition ja, doch wir sagen Nein. Beide sind wichtige Schritte im datengetriebenen Marketing bei der Suche nach potenziellen Kunden. Beide verfolgen ganz bestimmte Ziele und nutzen bestimmte Methoden. Welche das im Detail sind, das erfahren Sie in diesem Artikel.

Leads sind der Zankapfel schlechthin zwischen Marketing und Sales. Kaum ein anderes Thema ist so kontrovers und sorgt für so viel Gesprächsstoff wie Leads. Meist sind es zu wenige, manchmal sogar zu viele und sie bleiben liegen. Wer das Problem nicht in den Griff kriegt, der sieht sich mit einer schlechten Conversion-Rate konfrontiert. Die Folge: Schlechte Sales-Effizienz und fehlender Umsatz.

Im B2C-Bereich führt eine fehlende Qualifizierung von Leads zu einer tiefen Konversionsrate. Wenn das Marketing wenig über einen Interessenten weiss, dann ist eine personalisierte Ansprache nicht oder kaum möglich. Auf der anderen Seite lieben die potenziellen Kunden und Interessenten persönliche Angebote per Mail. Sind die Informationen darin relevant, bewirbt man darin nicht irgendeinen, sondern den für den Empfänger interessantesten Artikel, dann steigen die Akzeptanz und somit die Öffnungsrate. Dieser Prozess ist sehr wichtig. Denn wenn Sie Kontakt mit potenziellen Kunden aufnehmen, dann nutzen sie idealerweise die gewinnbringendsten Maßnahmen – und die ergeben sich über die Lead-Qualifizierung.

Marketing + Sales = Team Revenue

Um das Thema Lead Management zu verstehen, lohnt sich ein Blick auf den sogenannten Sales-Funnel oder Customer Life Cycle. Darin haben sowohl das Marketing als auch der Sales fix definierte Rollen und Aufgaben. Kurz zusammengefasst: Marketing generiert Leads und übergibt sie dem Sales, der den Deal abschliesst. Marketing und Sales arbeiten also als ein Team zusammen. Sämtliche Prozesse und Massnahmen dienen dazu, am Schluss des Tages Umsatz – oder Revenue – zu erzielen.

Sales-Funnel Grafik

Die Basis sind Daten. Korrekte und aktuelle Informationen sind es, die Tools und Prozesse, wie zum Beispiel die Marketing-Automation befeuern – natürlich unter Einhaltung der Regeln im Datenschutz.

Es ist also die Aufgabe des Marketings, Leads nicht nur zu generieren, sondern zu qualifizieren. Einfach Listen mit Adressen zu kaufen und dem Sales zu übergeben, führt meist zu Zeit- und Ressourcenverschwendung. Kaum jemand ist gewillt, Hunderte oder Tausende Kontakte abzutelefonieren, stets in der Hoffnung, dass zufällig jemand anbeisst und Interesse zeigt. Der Job des Verkaufs wird umso einfacher, je besser die Leads qualifiziert sind. Die Datenqualität spielt also eine zentrale Rolle, also wie gut die Daten des Unternehmens im CRM gepflegt sind.

Marketing-Experten: Ihr seid mehr als nur Broschüren-Designer und Schöne-Bilder-Sucher

Auch wenn so mancher Vertrieb Euch so seht, Ihr seid im Unternehmen enorm wichtig und viel mehr als nur die Abteilung, die darauf achtet, dass alles schön aussieht. Im Team Revenue deckt das Marketing mit seinen Massnahmen über 60 % des Sales-Cycles ab. Interessenten informieren sich in dieser Phase über Social Media oder über Inhalte über das Angebot oder die Lösungen eines Unternehmens. Danach erfolgt die Übergabe des Leads an den Sales. Aber nur, wenn er heiss ist. Und genau das ist die Aufgabe im Marketing. Die Pipeline zur richtigen Zeit mit den richten Unternehmen zu füllen und bei der Übergabe des Leads an den Vertrieb die richtigen Informationen zu übergeben.

Diese Methode gilt insbesondere im B2B-Bereich. Die Qualifizierung der Leads ist aber auch im B2C-Bereich wichtig. Auch hier gilt, je besser ein Lead qualifiziert ist, desto wahrscheinlicher wird der Kauf.

Lead Generierung und Lead Qualifizierung: Ziele und Methoden 

 

Lead Generierung

Leadqualifizierung

Ziele

Traffic: Generieren von Besuchern im physischen Ladenlokal und Shop im Internet
- Sign-ups (Double-Opt-Ins)
- Sign-ups (Double-Opt-Ins)
- Gefüllte Sales-Pipeline
- KPLs, MQLs und SQLs
- Personalisierung der Kommunikation
- Schaffen von Relevanz
- Loyalisierung von Interessenten und Kunden
- Optimieren der Conversions
- Eliminieren von ineffizienten Sales-Prozessen

Methoden

- Klassische Marketing-Massnahmen
- Events (wegen Covid-19 momentan nicht oder nur schwer möglich)
- Digital Marketing
- CPL-basierte Performance-Kampagnen
- SEO
- Adressen kaufen (Selektion)

 

- Smart Data Analytics (Generierung hochqualifizierter Leads im B2B-Bereich)
- Pflegen der Datenqualifität im CRM
- Daten anreichern (über API zu einem Datenprovider), im Idealfall in Echtzeit
- Type-Ahead
- Sales-Intelligence (z.B. mit D&B Hoovers)
- Lead Scoring
- Lead Nurturing (Ausspielen von E-Mail-Kampagnen über die Marketing-Automation)
Kurz und knapp: Wie funktioniert optimale Leadgenerierung?

Kurz und knapp: Wie funktioniert optimale Leadgenerierung?

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