Datengesteuertes Marketing Artikel

Bessere Marketing-Leads: Mit diesen 4 Schritten erhöhen Sie die Konversions-Rate

Bessere Marketing-Leads: Mit diesen 4 Schritten erhöhen Sie die Konversions-Rate - 09 Mai 2019

Marketing-Leads generieren ist eine Sache. Dass sie dann auch wirklich bei Ihnen kaufen eine ganz andere. Das wird im Durchschnitt nur rund jeder 20. tun. Doch wie schaffen Sie es, bessere Leads zu generieren? Wie stellen Sie sicher, dass sie Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen und gleichzeitig ein aktuelles Kaufbedürfnis haben? Wir haben 4 Schritte für Sie zusammengestellt, die die Konversionsrate massiv erhöhen und Ihre Marketing-Effizienz steigern. Es geht dabei um Daten und um Data-Driven-Marketing. Zeit für neue Höhenflüge bei der Lead-Generation.

94% der Marketing Qualified Leads (MQLs) werden nie bei Ihnen kaufen. Irgendwo zwischen Marketing und Sales klafft also eine unübersehbare Kluft. Das hat viele Gründe. Manche Unternehmen generieren einfach irgendwelche Leads, kaufen Adresslisten oder sammeln E-Mail-Adressen über ihre Website. Sie wandern dann unqualifiziert zum Sales, der auf gut Glück mal anruft – oft ohne Erfolg. Im schlimmsten Fall kommt es zu einem "Lead pile up". Das Marketing liefert Leads – oft viel zu viele – der Sales schließt nicht ab, die Leads bleiben liegen. Das führt zu schlechter Stimmung und zu Differenzen innerhalb des Teams Revenue.

94 % der Marketing Qualified Leads werden nicht bei Ihnen kaufen.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Das ist nicht zielführend. Es fehlt die Qualifizierung der Leads. Es fehlen grundlegende Informationen zu den potentiellen Kunden. Es fehlen Interaktion und Erfahrungswerte. Der Weg aus dieser Misere führt über Daten. Sie helfen dabei, Kunden und potentielle Käufer genau zu kennen. Sie machen es möglich, künftiges Verhalten präzise vorauszusagen. Sie verhindern Geschäfte mit dubiosen Firmen. Und sie legen die Basis für zielgenaue Segmentierung.

Was das genau bedeutet? Tauchen wir ein in die 4 Schritte, wie die Qualität Ihrer Marketing-Leads besser wird und Sie es schaffen, dass mehr als nur 6% Ihrer Interessenten bei Ihnen kaufen.

1. Transparenz über Ihre Kunden und Interessenten

In der heutigen Welt der Digitalisierung ist es unerlässlich, dass Sie sich über jeden Geschäftspartner ein vollständiges Bild machen. Das bedeutet: Sie benötigen global konsistente Daten und Insights – unabhängig der verschiedenen Märkte, Transaktionen und Distributionskanäle. Wenn Ihre Daten komplett und umfassend sind, haben Sie die Basis für alle weiteren "data-driven" Maßnahmen.

Es gibt zwei Datenquellen: a) das, was Sie selbst über Ihre Kunden aus allen Interaktionen sammeln und b) was Ihnen ein Daten-Anbieter wie Dun & Bradstreet oder Bisnode liefert. Miteinander kombiniert bilden diese zwei Welten ein unschlagbares Team für erfolgreiches Marketing und für alle weiteren Schritte in diesem Artikel.

Oder wie wir zu sagen pflegen: Alles beginnt bei Master Data.

Was Sie selbst sammeln

Was Daten-Anbieter Ihnen liefern

Website-Besuche
Interaktionen mit Sales
Marketing-Kampagnen
Kaufhistorie
Liefer- und Rechnungsadresse
Produkt-Verwendung
Produkt-Lebenszyklus
Finanzen
Kundenservice

Stellenausschreibungen
Aktivitäts-"Signale"
Finanzkraft
Unternehmenshierarchie
Suchanfragen
Konsumverhalten
Kontaktdaten/Entscheider
Zahlungshistorie
Alter, Größe, Lage, etc.
IT-Infrastruktur
Social Media

 

2. Verhaltensanalysen im Marketing-Lebenszyklus

Verhaltensanalysen – oder Behavioural Analytics – ganz plakativ erklärt: Je besser Sie jemanden kennen, desto besser erahnen, was diese Person tun wird. Das ist in der Geschäftswelt genauso und dient dazu, den nächsten Schritt eines Kunden oder Interessenten vorauszusagen und Potentiale aufzudecken.

Es geht also darum, das Verhalten Ihrer Kunden oder potentieller Käufer zu analysieren. Dazu benötigen Sie eine saubere Datenbasis und darum ist Schritt 1 auch so wichtig. Nur wenn Sie alle transaktionalen Informationen penibel sammeln und sie mit externen Daten kombinieren, dann legen Sie die Basis für Analysen, die Ihnen die richtigen Erkenntnisse liefern.

Ein Beispiel ist das sogenannte Lead-Scoring. Je mehr ein Lead mit Ihnen interagiert, zum Beispiel Content auf Ihrer Website liest und bestimmte Seiten besucht, desto weiter ist er in seiner Kaufentscheidung vorangeschritten und bald bereit dafür, mit Ihrem Sales in Kontakt zu treten. Das hat auch mit Erfahrungswerten zu tun. Wenn Sie die Interaktionen Ihrer profitabelsten Kunden analysieren, werden Sie Gemeinsamkeiten erkennen. Wird ein neuer Lead genau dieses Verhalten an den Tag legen, wissen Sie, dass es ein heißer Lead ist. Je mehr Daten Sie sammeln, desto besser werden Ihrer Vorhersagen. Am Anfang werden Sie eine einfache Hypothese aufstellen: Wenn Firma X etwas macht, dann wird es das Verhalten Y nach sich ziehen. Diese Behauptung werden Sie mit der Dauer entweder verifizieren oder falsifizieren. Auf jeden Fall werden Ihre Annahmen immer genauer und somit Ihre Voraussagen immer präziser. Sie sind dann bald bei den Themen Artificial Intelligence und Machine Learning angelangt.

Ein mächtiges Mittel, das Verhalten eines Unternehmens vorherzusagen, sind die sogenannten Buying Signals, also Aktivitäten, die ein aktuelles Kaufbedürfnis voraussagen. Zum Beispiel eröffnet eine Firma eine Filiale. Sie wird ein Bedürfnis für Einrichtung und Möbel haben. Eine andere bringt ein neues Produkt auf den Markt. Sie wird offen sein für Druckmaterial oder Werbung. Buying Signals kommen aus den transaktionalen Daten oder aus Sales Intelligence Plattformen wie zum Beispiel D&B Hoovers

3. Potenzielle Kunden auf Risiken prüfen

Deal abgeschlossen, und dann zahlt der Kunde nicht? Manchmal geht ein Geschäft den Bach runter, weil die Firma nicht finanzkräftig oder aus anderen Gründen nicht zuverlässig ist. Noch viel ärgerlicher ist es, wenn man es eigentlich im Voraus schon gewusst hätte. Prüfen Sie deshalb jeden potentiellen Kunden, bevor es zum Abschluss kommt. Der Paketdienstleister DPD macht das übrigens täglich. Er zieht über eine Schnittstelle aktuelle Risikoinformationen direkt in sein CRM. Verkäufer prüfen vor Ort die Financials eines möglichen Kunden und geben den Deal bei guter Bonität frei.

Ein weiterer Vorteil: Ihre Kampagnen sind zielgenauer und erst noch günstiger. Wenn Sie Risikodaten aus internen und externen Quellen nutzen, dann filtern Sie die schwarzen Schafe frühzeitig heraus. Sie werden Sie gar nicht kontaktieren, egal auf welchem Kanal. Das macht Ressourcen frei für diejenigen Accounts, die wirklich einen Profit versprechen.

Um bis zu 40% mehr Marketing-Effizienz, wenn Sie Ihre Kunden auf Risiken prüfen

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Eine genaue Risikoprüfung von potenziellen Käufern schlägt sich direkt in der Marketing-Effizienz nieder. Sie steigt um 35 bis 40%, wenn Sie nur mit zuverlässigen Firmen auch wirklich Kontakt aufnehmen. Ein weiterer Vorteil ist profitables Wachstum.

4. Targeting und Segmentierung

Wenn Sie ein Verständnis für die Größe, die Kaufgewohnheiten und die Ziele eines Unternehmens haben, dann gelingt Ihnen eine viel gezieltere und persönlichere Ansprache von Kunden und potentiellen Käufern.

Eine Methode ist die sogenannte Zwillings-Analyse. Wir haben diese im Artikel "Look-Alikes: Mehr Marketing-Leads in 4 Schritten - plus ein Profi-Tipp" ausführlich beschrieben. Es geht dabei darum, Gemeinsamkeiten bei Ihren profitabelsten Kunden zu identifizieren und danach im Datenuniversum – zum Beispiel in dem von Dun & Bradstreet – nach Unternehmen zu suchen, die genau diese Eigenschaften aufweisen. Sie erhalten eine Liste mit Firmen, die Ihren idealen Kundenprofil entsprechen und haben die Möglichkeit, diese gezielt anzusprechen.

Aber auch bei "gewöhnlichen" Kampagnen hilft es, wenn Sie die vollständigen Firmenprofile zur Hand haben – auch hier wieder die Erinnerung daran, wie wichtig Schritt 1 und Ihre Datenbasis ist. Sie sind in der Lage, Ihre Zielgruppe zu segmentieren und für jedes Segment den richtigen Kanal, die richtige Ansprache und das richtige Angebot zu definieren. Wenn Sie extrem gut sind, finden Sie sogar den richtigen Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme. Das ist viel zielführender als die Streuung Ihrer Kommunikation mit der Gießkanne. Ihre Kampagnen und Maßnahmen greifen viel besser – und sind erst noch günstiger.

Mehr Abschlüsse? Wir haben Tipps für Ihren nächsten Sales-Call

Liegt ein heißer Lead bei Ihnen auf dem Tisch und sie rufen ihn gleich an? Dann haben wir eine tolle Infografik für Sie mit den Do's and Don'ts für Ihren nächsten Sales-Call. 

  • Tipp 1: Erst recherchieren, dann telefonieren.
  • Alle weiteren Do's and Don'ts: In der Infografik. Für mehr Erfolg im Verkauf und mehr Abschlüsse.

Gratis Infografik

Die 5 wichtigsten Do's and Don'ts für Ihren nächsten Sales-Call

Sales-Call Infografik

 

 

 

 

 

 

  

 

 

 

Infografik jetzt downloaden