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Digitales Risikoscoring

Digitales Risikoscoring - 20 Okt 2019

Warum "drum prüfe", wer sich bindet weiterhin das A und O ist

Bonitätsprüfung und Risikobewertung schützen vor unzuverlässigen Lieferanten und Kunden. Neben klassischen Verfahren über Schuldnerdatenbanken setzen immer mehr Unternehmen auf digitale Scoring-Methoden, bei denen dank Big Data deutlich differenziertere Bewertungen möglich sind.

Der 16. Juni war ein schwarzer Tag für N26. Begleitet von großer öffentlicher Aufmerksamkeit, stellten einige Volksbanken den Zahlungsverkehr mit der angesagten Online-Bank vorübergehend ein. Die Sperre betraf auch andere Institute wie Fidor, Revolut, Bunq und die Solarisbank. Als Grund für die drastische Maßnahme nannten die Genossenschaftsbanken eine Häufung von Betrugsfällen, die wohl damit zu tun hätten, dass die Legitimations- und Kontrollmechanismen der genannten Online-Banken überlistet werden können. Vor allem das Verfahren „Mobile-TAN“, bei dem die zur Freischaltung einer Transaktion nötige Kontrollnummer auf ein Handy geschickt wird, werde von Betrügern ausgenutzt, berichtet die DPA. Überweisungen an diese Institute sind zwar nach wie vor möglich, müssen aber vom Kontoinhaber telefonisch freigegeben werden.

Der Trade-off zwischen Komfort für den Kunden und Sicherheit für den Anbieter wird nirgends so deutlich, wie im Zahlungsverkehr. Beispielsweise des Deutschen liebstes Zahlungsmittel im Versandhandel ist nach wie vor die Rechnung. Über diese, für den Händler mit Risiken behaftete Methode, werden die höchsten Umsätze generiert. Online-Direktüberweisungen wie Paypal werden zwar bei 52 Prozent aller Transaktionen genutzt, aber vor allem für kleinere Zahlungen.

In Österreich werden 38 Prozent aller Onlinekäufe per Rechnung beglichen. Paypal und Kreditkarte werden für jeweils ein Fünftel der Transaktionen eingesetzt (Zahlen: Statista 2018). Für die Schweiz stellt sich das ähnlich dar. Das inzwischen am häufigsten genutzte Zahlungsmittel sind Kredit- und Debitkarten. Vom Volumen her wird aber am meisten per Rechnung bezahlt.

Wie gehen Sie als Händler mit dieser Ausgangslage um? Bieten Sie nur sichere Zahlungsmethoden wie Vorkasse an, verlieren Sie eine Menge potentieller Kunden. Entscheiden Sie sich zusätzlich für die Kreditkarte, kostet das üppige Gebühren und zum Beispiel in Deutschland ist die Nutzung der Kreditkarte weit weniger verbreitet, als in anderen Industrienationen. Möchten Sie aber die volle Bandbreite der Zahlungsmethoden anbieten und somit die beste User Experience ermöglichen, führt kein Weg daran vorbei, live während des Bestellvorgangs zu prüfen, um wen es sich beim Besteller handelt. Je nach Ausgang dieser Bonitätsprüfung, werden dem Kunden dann die aus Händlersicht adäquaten Zahlungsmethoden angeboten. Doch selbst dieser Vorgang hat einen Pferdefuß: Bewirbt der Händler an anderer Stelle die Zahlungsmethode (zum Beispiel Rechnungskauf), die nach der Bonitätsprüfung verschwunden ist, dann hat er beim Kunden falsche Erwartungen gesetzt und verliert diesen eventuell, obwohl er sich bereits im Check-out befindet. Die meisten gefüllten Warenkörbe werden im E-Commerce unmittelbar vor der digitalen Kasse stehen gelassen.

Algorithmische Prüfung

Die Prüfmethoden, die eingesetzt werden, um die Zahlungsfähigkeit der Kunden zu bewerten, werden in diesen Tagen immer feiner. Ein großer Teil der FinTech-Startups, also derjenigen Unternehmen, die mit neuen technischen Lösungen in der Finanzbranche punkten wollen, beschäftigt sich genau damit.

Das Prinzip ist immer gleich: Statt einfach nur live in eine der Schuldnerdatenbanken zu schauen, ziehen die Algorithmen Daten aus vielen unterschiedlichen Quellen zusammen. Das kann der Wohnsitz eines potenziellen Kunden sein, seine Zahlungsmoral, die er bei anderen Unternehmen an den Tag gelegt hat oder in manchen Fällen sogar sein Online-Verhalten in Social Media. Ein Hamburger FinTech-Unternehmen hat sich zum Beispiel darauf spezialisiert, dass es selbst in Europa zahlreiche Menschen gibt, die kein Bankkonto besitzen und somit keine Kredithistorie haben. Im klassischen Kreditwesen fallen diese Menschen durchs Raster, es sei denn, das jeweilige Institut lässt sich auf eine detaillierte Einzelfallprüfung ein.

Aus der Perspektive des Cashflows ist es natürlich von entscheidender Bedeutung, dass Sie das Ausfallrisiko auf Kundenseite exakt einzuschätzen wissen. Nur das ermöglicht eine saubere Prognose der erwarteten Zahlungsströme. Hier existiert ein Zielkonflikt zwischen Cashflow-Management und Umsatzmaximierung, denn wer auf schnelles Wachstum setzt, geht zwangsläufig höhere Risiken ein. Um diesen Konflikt aufzulösen, hilft eine zuverlässige Bonitätsprüfung ebenso, wie ein straff organisiertes Forderungsmanagement und Mahnwesen. Hier ist viel Musik drin, denn die Digitalisierung der Prozesse ermöglicht Automatisierung. So verringert sich die Gefahr, dass Sie die Zahlungsziele ihrer Kunden aus dem Blick verlieren.

Bonitätsprüfung bei Lieferanten

Viele, gerade kleinere Unternehmen vergessen, dass auch Zulieferer von Waren oder Vorprodukten pleitegehen können. Besonders groß wird das Problem, wenn Sie nur eine Bezugsquelle für diese Vorprodukte aufgebaut haben; der sogenannte Single-Source-Ansatz. In diesem Fall ist der Ausfall des Lieferanten – oder dessen Unzuverlässigkeit – fatal. Zunächst entstehen unmittelbar Zusatzkosten für das Finden neuer Lieferanten und das drückt auf den Cashflow. Gerät durch den Ausfall die eigene Produktionskette ins Stocken, so kostet das nicht nur Umsatz, sondern es droht sogar der Verlust von Kundenbeziehungen, die das Vertrauen in Sie verlieren oder es eben eilig haben, die gewünschte Ware zu erhalten. Werden diese Kunden bei einem Wettbewerber fündig, kehren sie eventuell nie zurück.

Der Aufbau einer zweiten Bezugsquelle mindert dieses Risiko, wirkt sich aber zumindest am Anfang ebenfalls negativ auf den Geldfluss aus. Zudem wird das Einkaufsvolumen je Quelle geringer und es lassen sich schwerer Rabatte aushandeln.

Wie ist die Lösung aus diesem Zielkonflikt? Philipp Mall ist Unternehmensberater mit dem Schwerpunkt Einkauf bei Inverto, einer Beratungstochter der Boston Consulting Group. Er empfiehlt im Gespräch mit der Zeitschrift Markt & Technik:

Kontinuierliches Monitoring der Zulieferermärkte: So lassen sich nicht nur Risiken frühzeitig erkennen, sondern man findet auch neue Lieferanten, die günstiger oder besser sind.

Standardprodukte: Wer auf Single-Source setzt, sollte sich so weit wie möglich mit nicht-individualisierten Komponenten beliefern lassen. Reißt die Lieferkette ab, so lassen sich leichter Alternativen finden.

Dual Source: Besser als die Abhängigkeit von der einzelnen Lieferquelle ist, wenn Sie eine Alternative in der Hinterhand haben. Die muss nicht aktiv sein, sie kann auch als Notfallplan vorqualifiziert werden.

Kontinuierliche Kommunikation mit den Lieferanten: Idealerweise bildet man langfristige Verträge, an die auch z.B. eine neue Muttergesellschaft gebunden wäre. Außerdem bieten sich Kooperationsformen wie gemeinsame Produktentwicklung an, um tieferen Einblick in das Wirtschaften des Lieferanten zu erhalten.

Digitales Risiko-Scoring gehört heute zum unverzichtbaren Standard im B2C-Commerce. Im B2B-Geschäft ist die Nutzung der dafür eingesetzten Tools nach wie vor unterrepräsentiert, vor allem in mittleren und kleinen Unternehmen. Und gerade die leiden am Stärksten, wenn Lieferanten ausfallen oder Kunden nicht bezahlen.

 

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