Wie vorausschauendes Marketing in der Praxis funktioniert

Mittlerweile ist es möglich, einen genaueren Blick auf den nächsten Einkauf eines Kunden zu werfen. Mit vorausschauenden Analysen können Sie Ihre Geschäftsmöglichkeiten erweitern und vorhersagen, was die Kunden wünschen und wann sie höchstwahrscheinlich kaufen werden. In diesem Artikel erfahren Sie, wie vorrauschauendes Marketing in der Praxis funktioniert.

Erkenntnisse darüber, was Kunden als nächstes kaufen werden, könnte man auch als „Heiligen Gral“ bezeichnen. Man kann zwar nicht in die Zukunft blicken, dennoch ermöglichen vorausschauende Analysen Vorhersagen darüber, was voraussichtlich passieren wird, so Per Selin von Bisnode, der sich seit mehr als 30 Jahren mit Datenbankanalysen befasst.

„Es geht darum, herauszufinden, wann voraussichtlich der nächste Einkauf getätigt wird“, sagt Selin. „Mithilfe großer Datenmengen können wir genau dies tun. Wir wissen zum Beispiel, dass 70 bis 80 Prozent der Verbraucher innerhalb eines Jahres nach der Geburt eines Kindes ein Haus oder Auto kaufen. Welche Art von Auto das sein wird, hängt zum Beispiel von Werten, Einkommen, Lebensstil und einer Reihe anderer Variablen ab, die in die Analyse einfließen“. 

Erst die persönlichen Bedürfnisse betrachten

Vorausschauendes Marketing basiert nicht nur auf der Kaufhistorie des einzelnen Kunden. Auch werden nicht nur Geschlecht, Alter und Einkommen betrachtet. Dies waren früher einmal die wichtigsten Faktoren. Stattdessen werden qualitativ hochwertige Analysen herangezogen, die Ihnen Erkenntnisse über die persönlichen Bedürfnisse des Kunden liefern.

„In der Praxis“, so Selin, „bedeutet dies, dass wir einer Bank zum Beispiel Informationen darüber liefern können, zu welchem Produkt oder welcher Dienstleistung deren Kunden jeweils am ehesten Informationen erhalten möchten – Hypothekendarlehen, Autokredite oder Sparen. Und wir liefern auch Antworten darauf, wie viel unterschiedliche Kunden heute und in Zukunft konsumieren werden“.

Es mag wie Science Fiction klingen, dabei ist es in Wirklichkeit gar nicht so abwegig. Im Laufe des Lebens ändert sich das Konsumverhalten bei jedem Einzelnen von uns. Wenn Sie zum Beispiel gerade Kinder bekommen haben, steigt Ihr Konsum, während Sie in anderen Lebensphasen etwas weniger konsumieren.

„Wir können erkennen, in welcher Phase des Konsumzyklus sich Ihre Kunden befinden, sodass sich jedem einzelnen Kunden ein Skalenwert zuweisen lässt“, sagt Selin. „Dies ist ein äußerst wichtiges Instrument, um den Weg in die Zukunft zu gestalten. Ich habe mehrere Unternehmen gesehen, die feststellen mussten, dass ihre Kunden künftig weniger konsumieren werden. Sie waren aber dann in der Lage, ihre Strategie proaktiv anzupassen“.

Vorteile von vorausschauendem Marketing für Ihr Geschäft

• Dass Marketingaktionen treffend sein müssen, ist nichts Neues. Nun aber ist es möglich, wirklich detaillierte Kenntnisse über die persönlichen Bedürfnisse von Kunden zu erhalten.
• Das vorausschauende Marketing basiert auf Smart Data – qualitativ hochwertige Datenanalyse riesiger Informationsmengen. Richtig angewendet, ermöglicht Ihnen diese Analyse, Ihr Angebot auf den einzelnen Kunden zuzuschneiden.
• Anhand der Lebensphase, der Interessen und der Kaufhistorie des Kunden können Sie ermitteln, wie sein Konsum in Zukunft aussehen wird.
• Basierend auf Tausenden von Variablen lässt sich die Wahrscheinlichkeit unterschiedlicher Verhaltensweisen und Einkäufe mit hoher Sicherheit berechnen. In Verbindung mit Ihren firmeneigenen Kundenstatistiken kann sich die Datenanalyse als noch leistungsfähigeres Instrument erweisen.