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Der Vertrieb ist keine One-Man-Show

11 Sep 2018

Es fällt aktuell schwer positiv vom Begriff der Offensive zu sprechen. Aber wir sind ja zum Glück kein Fußball-Team, aber eben doch eine Mannschaft. Unser Team hat in den vergangenen Monaten gemeinschaftlich intensiv daran gearbeitet fit für die Zukunft zu sein. Eine Zukunft, die uns in vielen Bereichen mit einem Wandel konfrontiert. Im Vertrieb, im Marketing, in einem allgemeinen Umfeld, in dem es nicht mehr ausreicht Risiken zu vermeiden. Schauen wir nach vorn, nach Möglichkeiten, nach Wachstum und wie wir die richtigen Entscheidungen für die Zukunft treffen können!

Es scheint gar nicht so lange her zu sein, dass ein dickes Rolodex ausreichend war, um im Vertrieb eines Unternehmens erfolgreich zu sein. Kontakte waren alles. Immer mal wieder ein kurzer Anruf und es lief. Vertrag verlängert – Provision gesichert. Das klassische Relationship-Management bekommt zunehmend Brüche. Die Art und Weise wie wir heute Kaufprozesse planen, hat sich drastisch verändert. Wir leben in einer Welt in der nahezu jede Information rund um die Uhr verfügbar ist und der Konkurrenzdruck um die Aufmerksamkeit der Kunden wächst immens. Um sich vom Rest im Feld absetzen zu können, starke Kundenbeziehungen aufbauen zu können und hoffentlich auch den Deal abzuschließen, ist der Austausch zwischen Marketing und Sales-Team essenziell. Allerdings gibt es da einen Haken, nahezu 40 Prozent der Vertriebsmitarbeiter haben das Gefühl, nicht über ausreichende Informationen potenzieller Neukunden zu verfügen.

29% der Kunden haben das Gefühl, die Vertriebler hätten im Vorfeld ihre Hausaufgaben nicht gemacht

Weitere 29 Prozent der Kunden haben das Gefühl, dass sie immer zur falschen Zeit angerufen werden. Nehmen wir nur diese drei von einer Vielzahl an kritischen Punkten, die das Verhältnis von Kunden und Verkäufern belasten können, dann wird schnell eins klar: es liegt an einem Mangel an Information. Doch das ist noch nicht alles: Vertrieb ist heute keine One-Man-Show mehr. Es bedarf einer ausgeklügelten Choreografie zwischen vertrauensvollen Partnern, entlang von On- und Offline-Kanälen, einem Zusammenspiel von Marketing und Sales, gepaart mit der perfekten Kombination von Daten und Analytics. Nur dann werden wir in der Lage sein, eine wirklich werthaltige Kundenbeziehung aufzubauen. Klingt nach einer Menge Arbeit – sicher, aber je digitaler wir hier agieren, umso mehr Informationen und Ressourcen stehen uns zur Verfügung. D&B Hoovers ist unser Schritt in Richtung Vertrieb von morgen, eine Business Intelligence Lösung, die dank 130 Mio. Unternehmensinformationen die Taktzahl des Vertriebs erhöht.

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