Sales Artikel Studie

Wie Sie mit Daten den Sales-Cycle erfolgreich beschleunigen

- 14 Jan 2019

Der heutige Kunde bewegt sich von Sales-Kanal zu Sales-Kanal und hinterlässt dabei seine digitalen Spuren. Unternehmen, die in der Lage sind, diese Spuren richtig zu interpretieren, denen eröffnen sich spannende Insights und ungeahnte Möglichkeiten der Kundenansprache. Also hören Sie auf, nach der Nadel im Heuhaufen zu suchen. Nutzen Sie die Datenspuren für sich. Wir zeigen Ihnen, wie Sie nicht nur Ihren Sales-Cycle beschleunigen, sondern gleichzeitig auch weniger Zeit und Mittel für uninteressante Prospects verschwenden.

Durch das Sammeln und Analysieren von Aktivitäten über alle Kanäle und die daraus abgeleiteten Maßnahmen erhalten Marketing- und Sales-Teams ein viel klareres Bild jedes einzelnen Kunden inklusive deren Bedürfnisse, Vorlieben, Verhalten und ihre Motivation, einen Kauf zu tätigen. Die gewonnenen Insights ermöglichen es, kundenspezifische Kampagnen und Strategien zu entwickeln. Die Kundenansprache wird so viel persönlicher, das wiederum führt zu mehr Engagement, höherer Loyalität und größerem Kundenwert.

Wieso es sich lohnt, den Status quo zu ändern?

Die heutige Art Marketing und Sales zu betreiben, birgt große Herausforderungen. Traditionelle Maßnahmen greifen nicht mehr und sind ineffizient. Die Unternehmen generieren zwar eine hohe Zahl an Marketing Qualified Leads (MQLs), diese kommen aber nie zum Abschluss. Viele Maßnahmen bewähren sich heute in der Praxis also nicht mehr. CMOs bemühen sich, einen messbaren ROI zu liefern, finden es aber zunehmen schwierig, Marketing-Maßnahmen zu entwickeln, die direkt Revenue generieren und schlussendlich das Budget rechtfertigen.

Es kommt erschwerend dazu, dass das heutige Geschäftsumfeld extrem dynamisch ist, Tendenz steigend. Das verlangt von Marketing- und Sales-Teams, agil und flexibel zu sein und immer am Ball zu bleiben. Es kommt darauf an, Chancen am Markt schnell zu erkennen und darauf zu reagieren – und das bevor die Gelegenheit wieder verschwindet, und das wird sie schneller als man denkt. Das macht die traditionelle Marketing-Jahresplanung eigentlich nicht mehr praktikabel. Strategien und Kampagnen unterliegen einer laufenden Anpassung auf Real-Time-Basis, ebenso der Einsatz der Ressourcen.

Es wird also heute immer schwieriger, den Kontakt mit potenziellen Kunden zu knüpfen. Das geschieht aus den folgenden Gründen:

  • Wegen der Explosion der digitalen Marketing-Maßnahmen online und mobile wird es immer schwieriger, die Interessenten gezielt anzusprechen – und vor allem sie zu erreichen. Bevor es die Konkurrenz tut.
  • Limitierte Budgets und aggressive Wachstumsziele führen oft dazu, dass Unternehmen ihre Kontakte zuspammen. Doch das ist unter keinen Umständen eine gute Wahl.
  • Viele Interessenten sind überwältigt von der schier unendlichen Auswahl an Anbietern und Angeboten.

Der Weg zum Erfolg liegt darin, die spezifischen und individuellen Bedürfnisse der Kunden und Kundengruppen zu identifizieren. Hat man das erst einmal geschafft, ist es viel einfacher, zielgerichtete Kampagnen zu entwickeln, die genau die Bedürfnisse decken und die Kunden persönlich ansprechen.

Analytics werden immer wichtiger

Eric Siegel, der Autor von "Predictive Analytics: The Power to Predict who will Click, Buy, Lie, or Die" hat es auf den Punkt gebracht. Er behauptet: "Verkäufer verbringen ihre Zeit damit, sich durch den Stapel von Chancen zu arbeiten in der Hoffnung, eine gute zu entdecken - also die Nadel im Heuhaufen. Wer dabei gezielt Analytics einsetzt, der macht diesen Heuhaufen viel kleiner."  

Studie: Sales Acceleration Studie

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Analytics optimieren Marketingmaßnahmen, indem sie das Spektrum an Interessenten für ein Produkt oder eine Dienstleitungen massiv eingrenzen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin,

  • die richtige Botschaft,
  • für die richtige Firma,
  • und die richtige Ansprechperson zu entwickeln
  • und zum richtigen Zeitpunkt zu liefern.

Gelingt das, dann beschleunigt sich nicht nur der Sales immens, es eliminiert die Zeit- und Mittelverschwendung für sowieso uninteressante Prospects. All diese Fälle haben eines gemeinsam: Analytics haben die Fähigkeit, Daten in Wissen umzuwandeln. Das erlaubt es Untenehmen, die Strategie entlang der gesamten Buyer‘s Journey zu optimieren und auszubauen. Daten ermöglichen ein vorausschauendes Targeting, mehr digitales Engagement und eine Beschleunigung der gesamten Sales-Pipeline. Unternehmen, die auf Daten setzen, bauen ihre Verkäufe auf neuen und bestehenden Kunden aus, verhindern das Abwandern von Kunden, erhöhen die Loyalität und verbessern die Effizienz der gesamten Vertriebsmannschaft.

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