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Sales: Diese 4 Trends müssen Sie 2019 kennen

Sales Trends 2019 - 14 Jan 2019

Der Sales. Er muss immer mehr leisten, immer neue Kunden gewinnen, mehr Umsatz generieren. Jedes Jahr ist er deshalb gezwungen, unkonventionelle Wege zu gehen und die "Old-School-Mentalität" abzulegen. Das schafft er, in dem er strategisch auf die neusten Trends des Sales-Managements setzt und sich so einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz schafft. Real Time Sales, Lead Scoring, Sales Acceleration, Artificial Intelligence: In diesem Beitrag stellen wir Ihnen die 4 wichtigsten Trends 2019 aus Sicht der Daten vor.

Was sind also die Trends, die den Sales aus Sicht der Daten 2019 beschäftigen werden? Mit Daten sind zum Beispiel Informationen zum Geschäftsführer gemeint. Vielleicht treffender ist der Begriff "Intelligence". Damit erhalten Sie ein Bild, was im Markt und bei Ihnen im Unternehmen passiert. Logischerweise sind Sales-Tools auch 2019 im Gespräch. Es gibt wohl kaum eine Unternehmung, die es sich heute noch leisten kann, ohne auszukommen. Wo sonst laufen alle Daten zusammen und stehen jedem zur Verfügung?

Sales Acceleration kommt auch immer mehr auf und wird früher oder später unverzichtbar. Dabei geht es um die Versorgung des Vertriebs mit den relevanten Daten und Informationen, um potentielle Kunden im richtigen Moment mit dem richtigen Angebot anzugehen. Der Konkurrenzdruck am Markt wird immer größer. Das zwingt Unternehmen dazu, die Geschwindigkeit beim Verkauf immer mehr zu erhöhen – und das erreichen Sie mit immer besseren Prozessen, von der Promotion, zum Lead hin zum Abschluss.

Es gibt aber noch weitere wichtige Trends. Was sie gemeinsam haben: Es geht um Daten. Sie sind heute das Schmieröl des Vertriebs. Mit den heutigen Technologien und Tools ist es endlich möglich, die gewaltige Masse an Daten überhaupt zu speichern und durch ausgeklügelte Algorithmen die essentiellen Informationen für die richtigen Entscheidungen daraus herauszuschälen. Willkommen in der neuen Welt des Sales. Es geht ab. Aber so richtig!

Trend 1: Real Time Sales

Real Time Sales ist momentan noch eine Randerscheinung. Es gibt nur wenige Unternehmen, bei denen sich ein eigenes Team darum kümmert. Doch dieses Konzept hat definitiv Zukunft. Es geht darum, alle Anfragen in Echtzeit zu beantworten. Bisher lösten die Firmen das mehrheitlich mit einer Chat-Funktion auf der Corporate Website. Der Trend geht aber dahin, den ganzen Sales-Prozess in Real Time und über alle Kanäle zu begleiten. Die Voraussetzung: Eine saubere Datengrundlage, damit die Daten stets ungehindert im Unternehmen fließen.

Trend 2: Lead Scoring

Lead Scoring ist ja eigentlich in heutigen Marketing-Automations-Tools und auf CRM-Plattformen schon Standard. Je mehr Aktivitäten ein potentieller Kunde aufweist, umso höher wird der Score und ist umso interessanter für den Sales. Doch die Daten stammen heute fast ausschließlich aus den Transaktionen des Interessenten, also aus dem, was er selbst preisgibt. Der Trend geht aber noch viel stärker als bisher dahin, immer mehr externe Daten zu nutzen und so die Qualität des Leads zu verbessern. Damit werden das künftige Verhalten des potentiellen Kunden und sein Potential viel besser vorhersehbar. Willkommen beim Lead Scoring 2.0.

Trend 3: Sales Acceleration

Drei Dinge sind beim Verkauf entscheidend: Die richtige Person zum richtigen Zeitpunkt zu erwischen und dabei extrem relevant zu sein. Damit tun sich viele Unternehmen nach wie vor schwer. Der Ausweg aus dieser Misere heißt Sales Acceleration. Dabei geht es darum, jeden Vertriebsmitarbeiter mit den Informationen auszustatten, damit er bei jedem Sales Pitch ins Schwarze trifft. Irrelevante Calls und Leerlauf verringern sich, die Performance hingegen steigt massiv.

Studie: Sales Acceleration Studie

Studie: Sales Acceleration Studie

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Das bedeutet: Schneller mehr Umsatz generieren. Wie? Der Verkäufer nimmt die Rolle des Coachs, Challengers und Partners ein. Nur so hört ihm ein potentieller Käufer überhaupt zu. Es sind also Daten, die schlussendlich den Sales-Cycle beschleunigen.

Übrigens: Wer auf Sales Acceleration setzt, schafft sich folgende Probleme gleich auch noch vom Hals:

  • Unvollständige Daten im CRM
  • Veraltete Daten im CRM
  • Fehlen von relevanten Hintergrundinformationen zu den Leads
  • Fehlen von Branchen- und Konkurrenzinformationen

Trend 4: Artificial Intelligence

Künstliche Intelligenz ist auch im Sales auf dem Vormarsch und wird die Karten in den kommenden Jahren neu mischen. Aber keine Sorge: AI wird den Menschen nicht ersetzen. Erfahrene Verkäufer sind in der Lage, einen idealen Kunden zu identifizieren und ein passendes und personalisiertes Angebot aus dem Hut zu zaubern. Über die Jahre haben sie einfach ein intuitives Gespür dafür entwickelt. Diese Gabe lässt sich bald skalieren – und zwar mit der Hilfe von Artificial Intelligence. Vertriebsabteilungen sammeln Daten über gewonnene und verlorene Deals inklusive Gründe für die Zu- oder Absage. Ausgeklügelte Algorithmen werten diese Informationen aus und machen über die Zeit immer bessere Vorhersagen über das Potential eines Leads. Sie werden also immer klüger. Die Verkaufsvorbereitung wird somit immer besser, denn sie fokussiert sich auf immer bessere Leads. Das gibt Ihnen viel mehr Zeit für persönliche Gespräche und das Beziehungsmanagement.

Was sind Ihre Herausforderungen im Sales 2019? Geht Ihr Weg auch dahin, Ihre Daten zu nutzen und für sich arbeiten zu lassen? Falls Sie einen einfacheren Weg als Start ins neue Jahr bevorzugen, empfehlen wir Ihnen unsere kostenlose Infografik 5 Do's and Don'ts für Ihren nächsten Sales Call. Sie erfahren, wie Ihnen potentielle Käufer am Telefon bestimmt zuhören.

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