Studie

Sales Acceleration: Schneller mehr Umsatz generieren

21 Nov 2018

Sergio Weber ist Product Manager bei Bisnode Schweiz. Am CRM-Forum am 20. September 2018 in Zürich hielt er eine Keynote zum Thema Sales Acceleration. Im Interview verrät er, was sich hinter diesem Begriff versteckt und warum momentan alle darüber reden.

Wieso ist das Thema Sales Acceleration momentan so wichtig? Oder anders gefragt, was sind die Herausforderungen heute im Vertrieb?

Es herrscht heute ein massiver Konkurrenzkampf auf dem Markt. Die Kunden oder Käufer sind viel anspruchsvoller geworden. Das führt dazu, dass sie mit dem Verkäufer Gespräche auf Augenhöhe führen, da sie mittlerweile gleich viel wissen wie die Anbieter selbst. Das macht Verkaufen heute extrem anspruchsvoll.

Was bedeutet das für den Verkäufer?

Er ist gezwungen, in die Rolle des Coachs, Challengers und Partners zu schlüpfen. Nur so hört ein Käufer ihm überhaupt zu und hat Lust auf einen wirklichen Austausch.

Also wünscht er fast schon eine Bespaßung.

Der Verkäufer muss auf jeden Fall einen interessanten Auftritt haben, sonst scheitert er von vornherein.

Reden wir konkret über Sales Acceleration. Was versteht man unter diesem Begriff?

Darunter versteht man alle Maßnahmen und digitalen Tools, die man einsetzt, um den Sales-Prozess zu beschleunigen.

Zu welchem Zweck?

Um schneller mehr Umsatz zu generieren.

Sie reden von Maßnahmen und digitalen Tools, was darf man sich konkret darunter vorstellen?

Es gibt hier drei Hauptbereiche, nämlich People, Prozesse und Systeme. Bei People geht es darum, die gesamte Vertriebsmannschaft fit und kompetent zu machen, bei den Prozessen um das orchestrierte Zusammenspiel von Marketing und Sales und bei den Systemen um die digitalen Tools wie Marketing-Automation, Vertragswesen, Offerten, usw.

Ich nehme an, dass die Einführung der Sales Acceleration nicht einfach ist. Woran scheitern die Firmen und was sind die größten Hindernisse?

Es geht hier immer um einen Kulturwandel, der stattfindet. Wer auf Sales Acceleration setzt, dem steht zwingend eine digitale Transformation bevor. Viele Unternehmen sind dafür nicht smooth genug, die Organisation muss den Wandel annehmen. Das ist ein Kraftakt, und darum scheitern viele. Ein weiteres Hindernis ist die Handhabung von Daten. Unternehmen wissen oft nicht, wie sie Know-how aus den eigenen Daten generieren. Ich war schon in Meetings bei Großunternehmen mit Milliardenumsätzen, die mir sagten, sie würden ihre Kunden nicht kennen, da sie noch nie eine Kundenanalyse gemacht hätten. Wachstum ist unter dieser Voraussetzung sehr schwierig. Glücklicherweise erkennen sie dieses Manko und sehen den Bedarf, etwas dagegen zu unternehmen.

Sie sprechen Daten an. Welche sind das typischerweise bei der Sales Acceleration?

Für jeden Verkäufer sind die sogenannten Buying Signals extrem spannend. Anhand dieser Informationen erkennt er, was in einer Firma passiert und spricht im richtigen Zeitpunkt die richtige Person zum richtigen Thema an. Der Verkäufer ist aber auf jeden Fall dazu gezwungen, kompetent aufzutreten. Dafür benötigt er viel Wissen über Trends und Herausforderungen des Marktes und der Kunden. Das ist aber gar nicht so einfach. Es bedeutet, dass er Experte in allen Branchen werden muss.

Haben Sie ein Beispiel zu Buying Signals?

Wenn ein Unternehmen zum Beispiel eine neue Filiale eröffnet oder ein neues Produkt auf den Markt bringt. Dann stehen fast immer große Projekte oder Go-to-market-Aktivitäten an. Diese Unternehmen sind in einer Wachstumsphase oder stehen unter hohem Wachstumsdruck. Sie benötigen daher Dienstleistungen von externen Anbietern, um dem Druck standzuhalten. Daher ist das der ideale Zeitpunkt, um Hilfe anzubieten.

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