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Umsatzsteigerung durch Prospektion

- 28 Apr 2017

Als Verkäufer können Sie sich darauf einstellen, viele Absagen zu erhalten, bevor jemand „Ja“ sagt. Sie haben aber auch die Möglichkeit, Ihre Interessentenliste zu bereinigen und dann Ihre Zeit in die richtigen Kontakte zu investieren.

Der Weg zum Kunden war noch nie so schwer wie heute. Gleichzeitig ist es heute jedoch leichter als früher, eine Zielgruppe zu analysieren und einzuschränken und die Namen der richtigen Ansprechpartner in den jeweiligen Unternehmen mühelos herauszufinden. Intelligente Prospektion ermöglicht Ihnen eine Umsatzsteigerung durch die gezielte Ansprache der "richtigen" Kunden.

Dies sind ein paar Ratschläge von Matthias Halvarsson, der kleinen und mittleren Unternehmen bei der Generierung von Interessenten für Werbezwecke hilft. Als Experte auf diesem Gebiet unterstützt er alle möglichen Unternehmen in ihren Bemühungen um neue Kunden, von der neu errichteten Bowlingbahn bis zum gut etablierten IT-Unternehmen.

„Mein Grundprinzip gilt für alle: Arbeiten Sie mit kurzen und aktualisierten Interessentenlisten“, so Halvarsson. „Wenn Sie eine genaue Vorstellung von Ihrer Zielgruppe haben, können Sie neue Listen beziehen, z. B. vom Bisnode Online-Dienst DM Selection. Dann beschränken Sie sich auf potentielle Kunden, filtern die Daten nach ausgewählten Parametern und erhalten direkt qualitativ hochwertige Informationen.“

„Ein derartiger Self-Service ist auch für Unternehmen geeignet, die sich über ihre Zielgruppe nicht im Klaren sind. Falls Sie beispielsweise neu am Markt sind oder falls Sie Ihren Kundenstamm erneuern möchten, können Sie über den DM Selection-Dienst viel über die Strukturen der verschiedenen Wirtschaftszweige und der schwedischen Wirtschaft im Allgemeinen erfahren“.

Der Self-Service birgt aber auch die Gefahr, eigene Defizite nicht zu erkennen.

„Es ist nicht leicht, den gemeinsamen Nenner der Bestandskunden zu identifizieren”, so Halvarsson. „An dem Punkt komme ich oft ins Spiel. Ich kann einem Unternehmen helfen, indem ich eine kurze, aber effektive Analyse der Firmenkunden durchführe und anschließend gemeinsam mit dem Unternehmen eine Auswahl von geeigneten Interessenten treffe“.

Mit dieser Art der Analyse kann man nicht nur neue Kunden gewinnen, sondern auch Warnsignale bei Bestandskunden erkennen.

„Die Unternehmen nehmen Kontakt zu uns auf, weil sie neue Kunden gewinnen möchten,“ sagt er. „Wenn wir dann die Wachstumsanalyse bei deren wichtigsten Bestandskunden durchführen, stoßen wir häufig auf Unternehmen mit geringem Wachstum, die weniger Aufmerksamkeit verdienen. Dies kann bei vielen einen Aha-Effekt auslösen“.

"Wenn Sie eine genaue Vorstellung von Ihrer Zielgruppe haben, können Sie neue Listen beziehen, z. B. vom Bisnode Online-Dienst DM Selection."

Mattias Halvarsson, Account Manager bei Bisnode

VIER TIPPS FÜR EINE INTELLIGENTE PROSPEKTION

Erstellen Sie kurze Listen

Häufig machen Unternehmen den Fehler, zu lange Interessentenlisten zu erstellen. Dabei besteht das Risiko, dass die Werbekampagne zu breit gestreut wird und somit nur eine schwache oder keine Wirkung hat. Ein weiteres Risiko besteht darin, dass die Liste veraltet ist, bevor Sie auch nur die Hälfte davon abgearbeitet haben.

Werden Sie alte Listen los

Bereinigen Sie alte Listen oder besorgen Sie sich neue. Mailings an Personen, die nicht mehr im Unternehmen arbeiten, führen zu nichts und machen außerdem einen schlechten ersten Eindruck. Sie sollten keine Liste länger als drei Monate benutzen, weil sich die Qualität selbst in dieser kurzen Zeit erheblich verschlechtert.

Wer kommt rein, wer geht raus?

Manchmal ist es notwendig, Bestandskunden gründlich zu analysieren, um qualitativ hochwertige Interessenten zu erhalten. Finden Sie unbedingt heraus, welcher Bestandskunde momentan einen Abwärtstrend verzeichnet und analysieren Sie gleichzeitig, welcher Kunde in Zukunft wohl weniger bestellen wird. Falls Sie eine gründliche Analyse Ihrer Kunden vornehmen möchten, können Sie sich von professionellen Analysten unterstützen lassen.

Finden Sie „Zwillinge“

Ihre Kundenanalyse können Sie vereinfachen, indem Sie den Wirtschaftszweig Ihrer Bestandskunden herausfinden und dabei Zwillinge ermitteln, also Kunden, die Ihren profitabelsten Kunden ähnlich sind. Wenn Sie beispielsweise die Wirtschaftszweige Ihrer Top 10-Kunden vergleichen, ist das ein schon ein guter erster Schritt hin zur Verbesserung der Liste.

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Ermitteln Sie Zielgruppen mit datengesteuerten Analysen

  • Erfahren Sie mithilfe intelligenter Analysen mehr über Ihre Zielgruppe
  • Nutzen Sie einzigartige Daten, um den richtigen Kunden anzusprechen
  • Steigern Sie Ihr Potenzial durch Fokussierung auf die richtigen Interessenten
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